La semaine dernière, j'étais au Start-up Day d'UNITEC pour présenter ContrasteBTP, la plateforme d'IA que j'ai créée pour les réponses aux appels d'offres du BTP. Au programme : quatre rendez-vous avec des investisseurs, des retours très concrets, et le plaisir de retrouver les autres startups incubées.
Quatre rendez-vous dans la même journée, c'est quatre fois le même exercice : convaincre en quelques minutes des gens qui entendent des dizaines de présentations. Et leurs questions ressemblent beaucoup à celles que se pose, en silence, un dirigeant qui découvre votre offre.
Première question : « Pour qui, exactement ? »
Personne ne m'a demandé ce que faisait la plateforme avant de savoir à qui elle s'adressait. Une offre « pour toutes les entreprises » ne convainc personne. Une offre « pour les entreprises du BTP qui répondent à des appels d'offres et y passent des jours » déclenche immédiatement la suite de la conversation.
C'est exactement le rôle du profil client idéal : savoir à qui vous parlez avant de savoir quoi dire.
Deuxième question : « Quel problème chiffré ? »
Les investisseurs ne s'intéressent pas aux fonctionnalités. Ils veulent le coût du problème : combien de temps, combien d'argent, combien d'opportunités perdues. Un dirigeant raisonne de la même façon. « Gagner du temps » ne suffit pas ; « une analyse qui prenait des jours prend désormais une heure » change la décision.
Troisième question : « Qu'est-ce qui prouve que ça marche ? »
Des clients, des usages, des résultats. Pas des promesses. En B2B, la preuve fait plus que le discours : un avis, un cas client, un chiffre vérifiable.
Ce que vous pouvez en retenir
Avant votre prochain rendez-vous commercial, vérifiez que vous savez répondre en une phrase à ces trois questions :
- Pour qui est votre offre, précisément ?
- Quel problème chiffré résout-elle ?
- Quelle preuve pouvez-vous montrer ?
Si l'une des trois réponses vous manque, commencez par là. Le Kit Acquisition vous aide à formuler la première, et le Sprint Client idéal & messages les trois en dix jours.
Merci à UNITEC pour l'organisation de cette journée.
